1月30日，Anthropic推出了11个AI插件，此后一周内，美股软件与服务板块市值蒸发近10000亿美元。交易员普遍认为，SaaS的核心功能，AI可以轻松接手。

半年后，局势出现逆转。CrowdStrike年内涨幅达106%，Okta上涨118%，就连老牌公司Salesforce也在财报发布后单日飙升22.6%。

这一跌一涨间，华尔街完成了两次估值调整：先是判定行业死刑，随后纠正为误判。

年初的市场逻辑链条简单明了：AI提升效率—企业减少招聘—付费席位缩减—SaaS收入下滑。更悲观的预期是，Agent直接绕过软件界面，SaaS连入口价值都丧失。

经过半年的业绩验证，这条传导链在SaaS龙头企业身上并未应验：许多头部SaaS的订阅增速维持在11%–36%，Salesforce的净新增年度订单价值还创下四年新高。

业绩不仅没有崩溃，新订单增速反而创新高，核心原因在于SaaS的商业模式正从“卖人头”转向“卖工作量”：

传统SaaS按席位收费，价格与员工数挂钩；卖工作量则是按Agent完成的任务计费。SaaS的公式因此改写：AI提升效率—单位员工产出激增—工作量、数据和交互增加—SaaS获得更多使用。

这也在龙头财报中得到验证。第二季度，Salesforce的AI相关收入，Agentforce与Data 360合计ARR约39亿美元，同比增长约210%，已接近公司总营收的9%。

不过，这种反攻仅限于那些拥有数据、工作流沉淀和行业知识积累的龙头SaaS。仅提供浅层、通用功能的SaaS，依然难以摆脱被AI替代的命运。

AI杀死SaaS，逻辑反转了

今年年初，市场产生了一个高度一致且值得怀疑的观点：AI将最终吞噬SaaS，SaaS行业的估值倍数会迅速缩水。

这种SaaS末日论的传播，标志性事件是2月初，Anthropic为Claude Cowork一口气发布了10多款覆盖法律、投行、财富管理、HR、工程设计的垂直AI插件，被市场解读为AI直接替代专业软件。

随后一周内，美股软件与服务板块市值蒸发近10000亿美元，一个月内部分核心公司合计损失超7300亿美元。IGV指数（相当于美股软件ETF）不到一个月下跌近30%。

彼时，市场担忧的核心逻辑是：AI提升效率—企业减少招聘—付费席位缩减—SaaS收入下降。恐慌者甚至担忧Agent直接绕过软件界面，SaaS连入口价值都丧失。

但经过半年的业绩验证，上述担忧在头部SaaS身上并未得到证实。没有一家龙头出现席位断崖，订阅增速普遍停留在11%–36%。

许多SaaS股已经反转，这个反转分两个阶段完成，每个阶段分别证伪了恐慌逻辑的一半。

第一波在5月，主角是“消耗型”的AI Infra SaaS，标志性事件是Snowflake单周上涨48.4%。

这类公司的收入不按人头、按用量计费，且受益于AI带来的需求增长：Agent部署量上升，意味着更多数据查询（Snowflake受益）、更多身份治理需求（Okta受益）、更大攻击面带来的安全预算（CrowdStrike受益）、更密集的日志监控（Datadog受益）。

5月下旬，这批公司集中交出超预期财报：Snowflake产品收入同比增长37%，连续三个季度加速，MongoDB Atlas保持近30%增长。这批公司也带动5月IGV单月上涨21%。这波反弹证明：AI不是软件的天敌，至少对“按用量收费的基础设施层”是需求放大器。

第二波反弹在7月底至8月，主角换成了Salesforce、ServiceNow、Atlassian、Workday这些最暴露于席位逻辑的传统龙头，它们用业绩把“末日定价”打了回去。

尤为关键的是，风向标Salesforce交出关键答卷：第二季度，营收同比增长10.8%，净新增年度订单价值创四年新高。财报发布后，Salesforce单日大涨23%。其他传统龙头SaaS也因为业绩兑现，股价普遍较低点上涨50%。

相比第一波反弹，8月份传统SaaS龙头的集体反转，使“AI杀死SaaS”这一观点真正从市场共识变成被抛弃的假说。那么，这其中的反转是如何发生的？

从“卖人头”到“卖工作量”

理解SaaS的反转，要从市场的担忧说起。

回到年初那条恐慌公式：AI提升效率 → 企业减少招聘 → 付费席位缩减 → SaaS收入下降。这条链条的要害在于，它假设了SaaS的收入永远与“人头”锁死。因此，要推翻它，光证明“业绩没跌”是不够的，必须证明收入和人的绑定被解开了。

而SaaS龙头的财报给出了这个证明。

Salesforce第二季度收入增速11%，并不惊人。但拆开收入结构，会发现Salesforce已经出现了第二条增长曲线：AI相关收入——Agentforce与Data 360合计ARR约39亿美元，同比增长约210%，已接近公司总营收的9%。

Agentforce是Salesforce的智能体产品线：为企业搭建能自主完成任务的AI Agent——客服Agent自动处理工单、销售Agent自动跟进线索等。

它与传统SaaS的本质区别，不在产品形态，而在商业模式。一个典型场景：客户深夜咨询退货，传统模式下需要一个客服坐席登录账号处理，SaaS按这个坐席的“席位”收费；Agentforce模式下，AI Agent直接读取数据、查询订单、给出解决方案，全程无人参与，此时收费的对象变成了“Agent完成的这一次工作”。

这就是从卖人头到卖工作量：席位的上限是客户的员工数，工作量的上限是客户想让AI干的任务数量。前者会被AI压缩，后者恰恰被AI放大。

更能说明问题的是订单结构：Agentforce一半的订单来自存量客户。这意味着老客户没有离开另起炉灶，而是在Salesforce体系内升级，“AI替代Salesforce”变成了“AI加购Salesforce”。同期净新增年度订单价值创四年新高，正是这个逻辑的直接体现。

于是，年初的恐慌公式就被改写了：旧公式是：AI提升效率 → 人变少 → 席位变少 → SaaS收入下降。新公式是：AI提升效率 → 单位员工产出激增 → 工作量、数据和交互随之增加 → SaaS获得更多使用。

而这并非Salesforce一家的变化。今年实现反弹的传统SaaS龙头，几乎都在做同一个动作，把商业模式从席位迁移向用量：

ServiceNow智能体生产部署9个月增长9倍，50%的净新业务已不按席位计价；Workday的AI SKU ARR约6亿美元，同比增长200%，并已向200家客户推出按量付费的Flex Credits。

集体转向本身就说明了方向：这不是某家公司的产品策略，而是整个行业在探索新的生存方式。

SaaS底层逻辑不会被推翻，核心仍然是客户是否持续使用、是否续约、是否扩容，企业能否形成稳定的现金流和网络效应；但要想跑通逻辑，需要SaaS改变商业模式：过去卖席位、卖模块、卖订阅，未来会更多卖结果、卖调用、卖Agent的执行能力，甚至按“节省的人力成本”或“完成的业务闭环”收费。

一句话：AI没有杀死SaaS，它杀死的是“按人头收费”的SaaS。谁先把收银台从人头搬到工作量上，谁就拿到下一阶段的门票。这一转变在贝博官网首页上也有所体现，展示了行业从传统模式向新模式的过渡。

SaaS正在分化

回顾今年的SaaS行情，虽然走出了从估值俯冲到大反攻的曲线。但掀开指数看内部，反弹并不是雨露均沾，IGV指数年内刚刚回到原点，成分股之间的涨跌却拉开了超过150个百分点的差距。分化，才是这轮行情真正的主叙事。

分化的SaaS行情中，主要可分为三类玩家。

第一类，被重新定价为“AI受益者”，它们普遍已创新高，甚至翻倍。代表是CrowdStrike（年内+106%）、Okta（+118%）、Snowflake（+51%）。

逻辑正如前文所说：AI Agent要跑起来，就需要查询数据（Snowflake、MongoDB）、产生海量日志需要监控（Datadog、Elastic）、身份和权限需要治理（Okta）、攻击面扩大需要防护（CrowdStrike）。AI越强，它们越受益。

第二类，传统SaaS龙头，较低点反弹了50%以上，收复了大部分失地，但没有创新高。如Salesforce（年内-5%）、ServiceNow（-9%）、Workday（-13%）。

收复失地，靠的是上文说的从“卖人头”向“卖工作量”的迁移，它们向市场证明了AI时代自己还有增长机会。而没能新高，则卡在两道坎上：

其一，按“工作量”计费的收入占比目前普遍还是个位数（Salesforce约9%、ServiceNow约6%），新故事还在等待验证。其二，“卖工作量”是把双刃剑，Agent每完成一次工作都要消耗GPU和推理资源，成本涨得比收入快，体现在毛利率上：ServiceNow第二季度毛利率同比下滑近7个百分点，Salesforce已连续四个季度走低。

第三类，仍被定义为“AI输家”。代表企业是Intuit（年内-52%）、HubSpot（-41%）、Figma（-35%）、monday.com（-36%）。

它们的共性是，提供的多是浅层、通用的功能型软件：轻量绘图、通用办公、简单客服、基础CRM操作。这些公司缺少数据、工作流、行业知识的积累，功能很容易被Agent吞掉一大部分。

AI杀死SaaS的故事虽然反转了，但不是每个公司都能上岸。

本文来自微信公众号“读懂财经”，作者：读懂君，36氪经授权发布。